Ok. Se você é empresário ou gestor, talvez sua empresa não morra por não ter metas. Mas pode não crescer, estagnar, ou… nas melhores das hipóteses ter sucesso mesmo assim. Contudo, para não correr riscos, convém olhar com atenção esta ferramenta essencial da administração.
Rapidamente, convém lembrar que metas tem a ver com objetivos e orçamento. No nível estratégico o objetivo de vendas, por exemplo, é chegar a R$ 1.200.000,00 no ano. O orçamento, prevendo as receitas, despesas, investimento e reservas podem decorrer deste objetivo. Toda meta precisa ter origem num objetivo.
As metas estão no nível tático. Não adianta dizer ao vendedor que o “orçamento” de vendas para o determinado mês é de R$ 30.000,00. Ele vai boiar. Agora, dizer que ele tem uma “meta“ de trinta mil reais “pra bater”, isso ele vai entender. Portanto, metas são os indicadores mensuráveis de desempenho a serem alcançados, para cumprir um objetivo.
Metas precisam ser escritas e atualizadas. Não adianta ter meta de venda na cabeça. Seria como um chapéu: na primeira ventania, voa! Meta exige controle, acompanhamento, cobrança: do próprio gestor e sua equipe. É necessário ser atualizada constantemente. Precisa estar sobre a mesa, no espelho do banheiro, na área de trabalho do seu computador, sempre à vista, por isso dizemos “gestão a vista”. Tenha na planilha duas colunas: orçado e realizado e confira! Vamos ao exemplo: Sua meta de vendas é de R$ 100 mil por mês, R$ 25 mil por semana, R$ 5 mil por dia. Assim, se vendeu R$ 3 mil num dia, no dia seguinte tem que vender R$ 7 mil: os 5 mil do dia + os 2 mil do dia anterior. “É pegada”. É cobrança!
Metas devem ser mensuráveis e com diferentes indicativos: Se o tópico é venda, fala-se em reais. Se seu objetivo é aumentar o prazo médio de compras, seu indicador é dias. Se a ideia é aumentar o número de clientes, é quantidade. As metas também podem transitar entre indicadores. Posso por exemplo, atingir um número de clientes(quantidade) e no mês seguinte rentabilizá-los (faturamento em reais).
Metas devem ser desafiadoras e alcançáveis. Trata-se de uma equação difícil, mas a prática traz o “time” certo. Se as metas são confortáveis, sua empresa cresce pouco ou nada. Se são muito além do possível são desestimulantes. Dica: avance no desafio, você não tem ideia onde pode chegar!! Mas se não está chegando, desacelere um pouco. Metas não alcançadas merecem uma análise mais detalhada. Metas alcançadas demonstram um esforço comedido. Metas superadas merecem aplausos.
Metas devem ser compensatórias ou punitivas: Se você gestor, ultrapassou a meta, oba! Comemore! Se não alcançou eleja uma autopunição, algo que você odeia fazer ou deixar de fazer. Exemplo? Se não cumpriu a meta, nada de happy hour com os amigos na sexta. E Lembre-se da história do burro: o burro ou corre atrás da cenoura ou corre da cenoura.
Portanto, a meta na sua empresa é questão de vida! Nascidas de um objetivo, escritas, atualizadas, mensuráveis, desafiadoras e compensatórias. Ah e uma última dica: as metas devem caber numa folha de papel (de um lado só!).
Então, elabore suas metas e bons negócios!
Alexander J C Range